1. ENTENDIMIENTO (ponerte en los zapatos de tu prospecto).

2. NECESIDAD (determinar los factores que motivarán a tu prospecto a escucharte con la intención de comprar).

3. IMPORTANCIA (beneficio, utilidad, precio o temporalidad).

4. CONFIANZA (proyecta credibilidad, elimina dudas y lo más importante ganar la creencia del prospecto de que el riesgo de compra será menor al beneficio recibido).

COMPLEMENTA:

✓ Antes de la presentación conoce el negocio de tu cliente.

✓ Escribe tu presentación de ventas.

✓ Asegúrate de que hablas con la persona indicada (vital).

✓ En la oficina del cliente, crea entendimiento.

✓ Haz preguntas.

✓ Escucha activa.

✓ Mitiga el rechazo en base a historias de éxito.

✓ Profundiza.

✓ Encuentra el aspecto clave.

✓ Elimina las objeciones.