1. PERSISTENCIA (solo el 20% de vendedores soporta las primeras objeciones del cliente… persiste)
2. CONTROL DE EMOCIONES (ofenderse solo te llevará a distanciar más la negociación)
3. WIN TO WIN (al igual que el punto 2 nunca discutas con el cliente, busca consensuar las objeciones)
4. CONTROLAR EL RITMO DE LA CONVERSACIÓN (después de presentar el producto o servicio lo único que debes hacer es guiar a tu cliente hacia la toma de decisión a través de preguntas)
5. NO AUTOSABOTEAR LA VENTA (Usted: bueno lo dejo pensando, cualquier cosa me llama)
6. IDENTIFICAR LA OBJECIÓN (si ignoras la objeción solo te alejas de la compra del cliente por ello interpretar el tipo de objeción te acercará al cierre de venta)
7. PREVER OBJECIONES (es básico documentar este paso, ¿ya lo hiciste? )
8. SINCRONIZA CON TU CLIENTE (Cliente: lo voy a pensar… Usted: si yo también lo pensaría, porque es un producto para muchos años en su empresa…. esta estrategia nos dará más puntos para empatizar con el cliente y la posibilidad de implementar una siguiente estrategia)
9. CHECKLIST DE ACUERDO PARCIALES (minimizar la objeción… hasta el momento hemos logrado tener un acuerdo en el producto que va de acuerdo a su presupuesto, la garantía extendida que es lo que usted esta buscando para esta compra, el tiempo de entrega en 3 días luego de la recepción del depósito, etc)
10. DEVÚELVELA EN FORMA DE PREGUNTA (hacer que el cliente explique la razón… Cliente: el precio es muy alto – Usted: ¿El precio es muy alto?)
11. PIDE A SU CLIENTE QUE LE ACLARE (¿Cómo que el precio es demasiado alto? o ¿Qué significa demasiado alto?)
12. PIDA A SU CLIENTE QUE LA REPITE (psicológicamente el cliente minimizará la importancia de la ojeción… ¿me podría volver a explicar XYZ?)
13. HAGA PREGUNTAS DE CIERRE (una objeción representa, siempre, una oportunidad de cierre… Si solucionamos el tiempo del envío, podemos tener un acuerdo de contrato?)
14. IMPORTANCIA DE LA OBJECIÓN (el problema que menciona, es lo único que le impide tomar la decisión)
15. INTERÉS EXAGERADO EN LA NECESIDAD DE COMPRA DEL CLIENTE (mejorar la relación confianza… Cliente: creo que tomaré su servicio de Help Desk Corporativo para el otro año… Usted: le preocupa la afinidad con los técnicos por el cambio de proveedor?)
